Как подготовить бизнес к цифровой трансформации. Часть 2

В первой части статьи мы обсудили типичные заблуждения относительно цифровизации B2B-бизнеса.

Главный вывод: подготовка к цифровой трансформации со стороны заказчика в первую очередь заключается в целеполагании. Надо определиться с целями компании, количественными и качественными метриками и их декомпозицией на задачи.

Для этого нужна экспертиза и определённые усилия. В первую очередь стоит задуматься о развитии собственной команды, росте внутренней экспертизы. И, конечно, постараться выстроить взаимоотношения с IT-подрядчиком, чтобы вместе с ним заниматься не разработкой ради разработки, а продуктом, каждая часть функционала в котором приближает вас к достижению бизнес-цели.

Итак, мы с вами обсудили типичные заблуждения относительно цифровизации B2B-бизнеса. Если думать, что залог успеха — это подробное ТЗ и перевод рутинных действий в онлайн, результат может сильно разочаровать. Такая подготовка бизнесу не нужна!

Главная часть подготовки к цифровой трансформации со стороны заказчика — целеполагание. Надо определиться с целями компании в целом, определить количественные и качественные метрики и декомпозировать их на задачи.

Для этого нужна экспертиза и определённые усилия. В первую очередь стоит задуматься о развитии собственной команды в этом направлении, росте внутренней экспертизы. И, конечно, постараться выстраивать такие взаимоотношения с IT-подрядчиком, которые позволят вам вместе заниматься не разработкой ради разработки, а продуктом, каждая часть функционала в котором приближает вас к достижению бизнес-цели.

Порядок действий при подготовке к разработке B2B-портала будет следующим

Шаг первый. Расчёт юнит-экономики всего проекта

Одной из новых строк будет гипотеза «Разработка B2B-портала», и вам нужно будет оценить, как она повлияет на столбцы «Доход» и Gross Profit.

Пример простого юнит-калькулятора в формате XLS и инструкции к нему смотрите здесь.

Если юнит-калькулятор показывает, что изменение конверсии даже на 0,01 % даст значимый финансовый результат, то начинать улучшения стоит с самых узких мест воронки продаж. И не факт, что влиять на это будет именно автоматизация бизнес-процессов — возможно, лучше оптимизировать что-то другое.

Шаг второй. Построение целей верхнего уровня и карты влияния (Impact Map)

Метод Impact Mapping помогает чётко формулировать цели проекта в соответствии с целями всего бизнеса в разрезе ролей. Для этого нужно построить интеллект-карту с ответами на четыре главных вопроса.

1. Зачем нужен этот продукт? Какую задачу бизнеса он должен решить?
2. Кто влияет на достижение этой цели?
3. Что он может сделать?
4. Какие конкретные шаги в рамках целей ему нужно сделать?

Шаг третий. Декомпозиция целей на задачи

• Выбрать показатели, которые мы будем отслеживать в качестве процесса и на которые команда будет ориентироваться.
• Определить итеративность — минимально возможный период поставки новых ценностей в продукте. Как правило, это зависит от бюрократических возможностей. Если владелец продукта доступен и уделяет много времени проекту, то это могут быть недельные спринты. Но если функционал сложный либо клиент вынужден постоянно отвлекаться от проекта, то это две недели и более на один цикл.

Цикл определяется тем, как мы можем поставить ценность и оценить её. Например, с помощью количественных метрик:

• количество автоматизированных операций;
• количество операций, переведённых в новую систему;
• количество коммуникаций без оператора;
• процент пользователей B2B-портала или B2B-маркетплейса от общего числа клиентов организации (пример значений: из 2000 клиентов сейчас пользуются порталом 0 человек, а наша цель — 1000 человек).

Мы перечислили количественные метрики, нужно уравновесить их качественными:

• количество повторных операций (клиент один раз с трудом оформил заказ и больше не будет пользоваться);
• время прохождения одной заявки, покупки, совершения сделки;
• процент использования;
• уровень удовлетворённости клиента и его готовности рекомендовать компанию (NPS).

Шаг четвёртый. Выбор лиц, которые могут быть decision maker'ами

Это владельцы не только самого продукта, но и смежных систем. Обычно B2B-портал тесно интегрирован с другими ИС (ERP, CRM и т. д.), и кто-то должен быть назначен ответственным за взаимодействие с ними. При этом все лица, принимающие решения, должны ориентироваться на один общий параметр, все отделы должны быть заинтересованы в этом параметре и физически включены в проект. Ответственность за сбор этих метрик, их обсуждение и утверждение с командой несёт владелец продукта.

Шаг пятый. Начало разработки

Часто случается так, что если система, например, состоит из шести частей, то все части начинают реализовывать последовательно: первая, вторая, третья и т. д. Это неправильно — нужно работать над ними одновременно и пытаться сделать MVP, т. е. такую систему, которой можно было бы пользоваться как можно раньше. Пусть это будет очень простая реализация с большими допущениями, но уже через месяц она будет доведена до ума, потому что нужно как можно раньше получить полноценную обратную связь. Разработка ведётся с учётом циклов Деминга с регулярным пересмотром целей и метрик.
И никакого технического задания.

Как видите, мы — за ориентацию на бизнес-показатели в планировании разработки. Больше полезной информации о B2B-порталах, о том, как мы их создаём и какие проблемы решаем, на нашем сайте «Разработка B2B-порталов».

‍